Dans une zone essentiellement rurale située entre Moulins et Macon, Sylvain Cabrol et son associé Martin Gery ont fait de leur concession Aquilus Piscines & Spas Paray-le-Monial une référence. Ouverture d’un magasin dédié aux spas, reprise de la concession Aquilus de Roanne, ils viennent de vivre un mois de mai plein de promesses, malheureusement perturbé par la météo.
Sylvain Cabrol, pouvez-vous nous retracer le chemin parcouru depuis votre prise de contrôle d’Aquilus Piscines & Spas Paray-le-Monial ?
Je suis arrivé dans la société en 2009. Elle était sous enseigne Aquilus depuis 2003. Puis, en 2013, avec mon associé Marin Gery, nous en avons pris la direction. Il s’occupe de la partie technique, moi du volet commercial et administratif. Aujourd’hui, nous employons 10 salariés. Nous avons changé le modèle économique en misant sur notre expertise technique, une organisation basée sur un suivi et un contrôle très poussé. Nous avons également mise en place une nouvelle politique marketing. Cela nous a permis de progressivement de désendetter la société et de remonter la pente. Aujourd’hui, mon associé travaille régulièrement pour le réseau avec la vente de packs de formation destinés aux nouveaux concessionnaires. Ils sont axés sur les questions techniques, de suivi des chantiers, de marketing et de gestion.
C’est une reconnaissance ?
Oui, bien sûr. Nous avons développé une forte expertise dans notre façon de travailler, le suivi, le contrôle, l’exigence qualitative, l’organisation commerciale, que nous mettons à disposition de notre réseau. Nous jouons à fond la carte Aquilus en achetant le plus possible au siège du groupe. Nous devons être aujourd’hui leur première ou seconde concession en terme d’achats. Nous avons apporté à Aquilus des solutions techniques, par exemple un nouveau système d’équerrage destiné à faire tenir les piscines droites.
Pourquoi avoir préféré l’option concessionnaire à celle d’indépendant, et pourquoi Aquilus ?
Pour la force et la notoriété de ce groupe. Aquilus nous apporte l’appui d’un réseau solide et expérimenté d’une soixantaine de concessionnaires, une centrale d’achat, du développement, du marketing…
Comment s’est passé ce printemps ?
Nous venons de vivre une période très difficile commercialement, avec une demande en chute libre. Les commandes ont plongé de 40%. Heureusement que nous avons les reins solides. En fait, fin mai, la saison n’avait toujours pas démaré. Nous sommes début juin et les gens ouvrent à peine leurs piscines. En magasin, le panier moyen reste bon, mais nous enregistrons très peu de passages. Nous avons tenté de créer du dynamisme en baissant un peu nos marges, en communiquant sur notre base de données pour doper les rénovations, nous permettant notamment de signer de beaux contrats. Mais globalement, quand les gens ne viennent pas en magasin pour acheter de la chimie, ils ne peuvent pas être tentés par un nouveau robot ou tout autre équipements complémentaires.
Vous restez pourtant optimistes et offensifs car vous avez ouvert un second magasin à Paray-le-Monial et repris la concession Aquilus de Roanne ?
Effectivement. C’est tout neuf, avec une ouverture le 2 mai à Paray-le-Monial et une signature fin mai pour Roanne, où n’avons repris que l’enseigne, pas le fonds de commerce. Nous allons louer un bâtiment et nous devrions ouvrir notre agence de Roanne en septembre/octobre.
Cela vous fera combien de magasins ?
Trois. Deux à Paray-le-Monial, car nous avons voulu dissocier les activités piscines et spas. Le premier fait 170 m², le second 600 m² (bureaux compris) sur trois niveaux dans un bâtiment neuf. Ils sont côte à côte et bénéficient de la même identité visuelle. Le troisième, celui de Roanne, va nous permettre d’agrandir notre zone de chalandise et de nous ouvrir sur une clientèle plus urbaine. Nous y pensions depuis longtemps. Ces développements favorisent des économies d’échelle car nos trois magasins fonctionneront en synergie. Dans un premier temps, nous mutualisons, nous optimisons. Puis nous allons prochainement embaucher, en commençant par l’installation d’un gérant à Roanne dès septembre. Après, nous verrons.
Que représente votre magasin en terme de chiffre d’affaires ?
Aux alentours de 20%. Maintenant nous passons d’un à trois et ce pourcentage va sans doute évoluer.
Sur quoi construisez-vous votre image de marque ?
La qualité du service. Nous vendons de bons produits et disposons d’un gros suivi technique, d’une véritable expertise. Nous ne sommes pas les moins cher mais nous effectuons un travail impeccable, laissons nos chantiers propres, respectons les délais. Nous soignons l’accueil en agence. Quand les clients souhaitent faire eux-même les travaux, nous les conseillons, ils peuvent rencontrer notre conducteur de travaux en magasin afin qu’il leur donne des astuces, réponde à leurs questions. Nous organisons des formations pour apprendre à construire sa piscine, la mettre en eau ou en hivernage. Le tout gratuitement. Notre forte présence physique est très appréciée de notre clientèle. L’humain est important. C’est pourquoi vendre sur le net ne nous interesse pas.
Propos recueillis par la rédaction
